Você sabe o que é isso? Que loucura essa foto, né?
Tem um copo de plástico com meu nome, que poderia ser o seu. Essa foto contém uma das mais rápidas e eficientes dicas para você diferenciar o seu negócio. Observe com bastante atenção...
Já a sabe o que é?
Observem a logomarca que está do outro lado. Já sabe o que essa logomarca significa? Como Lucrar Milhões, Mesmo Vendendo Uma Commodity. Essa é a STARBUCKS. Uma das maiores e mais lembradas marcas do mundo. E sabe o que ela vende? Café. Isso mesmo café. E o interessante é que o café é uma commodity. Ou seja, assim como o arroz, o feijão, o açúcar, é considerado um produto “igual em qualquer lugar que você vá”, não é?
Bom, não na Starbucks! Lá, eles conseguem vender o café com uma margem de lucro tão absurda que pouquíssimas outras empresas do mesmo ramo conseguem (e nenhuma na escala que eles vendem).
Para você ter uma ideia, só no último trimestre de 2016, a rede registrou um lucro de mais de $801 milhões. Vá em qualquer filial deles e você vai encontrar filas e mais filas de pessoas querendo pagar mais caro pelo café deles. Estima-se que 13.172 empresários estão interessados em abrir uma unidade da Starbucks, só no Brasil!Mas o que será que eles fizeram de diferente? Qual o segredo que permite a Starbucks lucrar milhões, vendendo uma commodity?
Em todos esses 16 anos de mercado, é possível encontrar diversos Fatores X no Marketing da Starbucks - que permite a ela estar entre as TOP marcas mais lembradas e lucrativas no mundo. E sabem qual a estratégia que eles usam e que VOCÊ pode aplicar no seu negócio hoje?
Três dicas rápidas para se diferenciar da concorrência, em qualquer mercado, inclusive no Marketing de Relacionamento.
Dica 1 - Mude o nome do que você vende
Você sabia que é possível resumir a estratégia de marketing da Starbucks em uma palavra? POSICIONAMENTO. Você já notou como eles posicionam os produtos deles? Então, dá só uma olhada no cardápio deles.
Quando você entra em uma Starbucks, não pede simplesmente por um café. Você irá comprar os produtos deles, com os próprios nomes que eles inventaram para os produtos deles. Lá você encontra o Frappuccino, o Macchiato Caramelo, o Macca Branco… enfim, entre uma centena de nomes bem diferentes.
Por que eles fazem isso? Mudar o nome do produto é uma das maneiras mais rápidas de se diferenciar da sua concorrência. Sabe por que essa técnica funciona? Porque ele não pode ser diretamente comparado com outros produtos ou serviços. Ao entrar em uma Starbucks, você não pode comprar um "espresso", "carioquinha" ou "cappuccino". Nada disso. Eles têm nomes de produtos que só existem lá dentro. Não tem nada de fora.
Se o que os seus concorrentes oferecem têm o mesmo nome, e o que sua empresa vende tem um nome diferente, você consegue criar um posicionamento diferente na mente das pessoas. Se eu pegar o que você vende, eu consigo encontrar outros concorrentes que oferecem a mesma coisa, com o mesmo nome?
Se você vende um "corte de cabelo", uma "aula de inglês" ou mesmo "sapato de couro", tá errado. Você precisa de nomes únicos. Como andam seus nomes? Se tem o mesmo nome do concorrente, é hora de mudar.
Dica 2 - Mude a maneira como você se apresenta
Tá aí uma rápida maneira de você se diferenciar: mude a maneira como você se apresenta. Assim, você pode criar um rótulo diferente na mente do seu cliente, e poderá cobrar o preço que quiser por seu produto ou serviço. É uma técnica muito simples, muito rápida de ser aplicada, mas poucas empresas acordaram para o poder dela.
Quando conhece um novo cliente, você diz o quê? Digamos que você seja um arquiteto, o que diria se tivesse que se apresentar a um cliente?
- “Olá, meu nome é Pedro, eu sou arquiteto”.
A grande maioria dos empresários param por aí. Dizem qual sua profissão e esperam que todos entendam o que ele faz. Mas o pulo do gato é o que você diz depois disso. Um exemplo? Pegando o mesmo exemplo de antes então:
- “Olá, meu nome é Pedro, eu sou arquiteto. Como arquiteto eu ajudo pessoas a conquistarem a casa de seus sonhos, sem ter que aturar meses de transtornos com a reforma”.
Viu a diferença?
Mude a maneira como você se apresenta e as pessoas vão querer saber mais sobre você e sua empresa.
Dica 3 - Mude a sua descrição
Vamos voltar a primeira foto deste e-mail. Lembra da foto do copo? Aquela que postei lá no começo do post. Recorda que havia um nome escrito nele? Por que eles fazem isso? Será que é pra "puxar saco" do cliente? Será que é porque atendem muitas pessoas e assim evitariam erros nos pedidos?
Não, nem um pouco. Essa foi a maneira que eles encontraram para criar uma lembrança inesquecível na mente do cliente. As pessoas que vão lá, gostam de tirar foto do copo e compartilham bem felizes no Facebook, Instagram… E quando fazem isso, estão fazendo uma propaganda da empresa. Pagamos mais caro pelo café e ainda promovemos a marca gratuitamente.
Então, quando for entregar o seu produto ou serviço, o que você pode fazer para tornar a experiência do seu cliente memorável?
Algumas ideias:
- Você pode fazer uma piada com o nome da pessoa.
- Você pode fazer uma piada com seu colega de trabalho para fazer o cliente rir.
- Você pode contar para ele "um segredo", algo que a maioria dos clientes não sabem (criando assim um elo de confiança e fazendo ele se sentir especial).
- Você pode dar um brinde, como um hotel que oferece Champagne enquanto os clientes fazem check-in.
- Pode enviar um bilhete escrito a mão agradecendo a compra dele dentro do pacote, sem ele saber.
E muito mais...
Um estudo recente diz que experiências tem mil vezes a capacidade de nos deixar felizes do que produtos. Ou seja, viver uma experiência deixa uma lembrança muito mais marcante na memória do seu cliente, do que apenas vender algo para ele.
Quando o seu cliente vive uma experiência única com a sua marca, produto ou serviço, ele valoriza muito mais. E o melhor de tudo: se tornam fieis. Se você só vende algo, é mil vezes mais fácil você ser esquecido, se não oferecer nada de único durante a compra.
Lembre-se: A experiência que você proporciona permite que as pessoas contem histórias sobre sua empresa. E sabe para quem elas vão contar essas histórias? Para os amigos, colegas, sócios, familiares.
Então, fica o desafio:
O quê VOCÊ pode fazer para tornar a experiência do seu cliente memorável?
Sucesso sempre!!!
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