Nos últimos 12 meses - tempo em que estou na indústria do Marketing de Relacionamento - aprendi com os expoentes desse segmento, três táticas, á primeira vista um tanto difíceis, não pela aplicação, mas por não acreditar logo de início, as quais conseguem multiplicar seus lucros, sem contar com a prospecção.
Segundo alguns deles, deixar de executar qualquer uma dessas táticas pode ser fatal para o sucesso do seu negócio. E quais são elas?
1- Tenha novos clientes
Você precisa, cada vez mais, de pessoas querendo comprar seu produto. Quanto mais clientes, mais vendas. Parece óbvio, mas não é o que acontece! Uma dica sugerida por eles é o uso da tecnologia. Os métodos tradicionais - panfletos, flyers, revistas e jornais - já estão um tanto ultrapassados e atingem cada vez mais um número menor de clientes.
Estamos vivendo a era do WhatsApp, Facebook e Instagram. Cada vez mais as pessoas dedicam toda a sua atenção para esses aplicativos. Detalhe importante: tudo através de seus smartphones. Isso significa que emails, malas diretas estão surtindo menos resultados a cada dia.
Esteja presente onde a atenção dos seus clientes está voltada. De acordo com os últimos dados do IBGE, mais de 100 milhões de usuários fazem tudo através do Facebook: notícias, informação, entretenimento e principalmente compras, e em relação ao Instagram, o número de usuários que fazem suas compras através desse aplicativo já passou a marca de 60%.
Mas não vá postando fotos de seus produtos á torto e á direita nesses aplicativos. Você correrá o risco de ser marcado como spam. Existem táticas de como divulgar em cada um desses veículos. Prometo trazer aqui cada uma delas mais detalhadas. Há muita informação disponível na internet. Use-a seu favor.
2- Venda mais para cada cliente
Não adianta nada ter um cliente novo se ele não compra o suficiente de você. É muito mais fácil vender mais para quem já compra de você, do que convencer uma pessoa nova a começar a comprar bastante de você. Fidelize seus clientes, ofereça brindes, vantagens, faça-os sentir exclusivos e importantes. Deixe sua marca, dê atenção pós-venda, mantenha-o informado de novas promoções e novos produtos, lembre de datas importantes (aniversários, por exemplo).
Enfatizo aqui, que desconto não faz parte dessa fidelização. Não dê descontos, dê vantagens, ofereça mais, mesmo que seja mais atenção pós-venda, manutenção, trocas... Lembre-se: você não vende matéria, você vende resultados. O cliente quando compra alguma coisa, está comprando a solução de um problema, uma dor. Há muita coisa a dizer sobre não dar descontos, mas como não ó o foco dessa postagem, prometo falar sobre isso em breve.
3- Venda mais caro
Não, eu não estou louco, você não vai perder seu lucro por causa disso, e vou explicar porque. Se seu produto ou serviço tem qualidade, você tem margem SIM para reajustar os seus preços - pelo menos um pouco. E acredite: o aumento na sua margem de lucro vai mais do que compensar os poucos clientes que vão deixar de comprar de você (se forem clientes fiéis, não deixarão, eu garanto).
Um bom exemplo dado por Pedro Superti:
Suponhamos que você vende um tipo de produto cada vez mais comum, como por exemplo, hamburgers. Imaginemos que você vende em média, 20 hamburgers por dia, a um preço de R$20,00, o que daria um retorno de R$400,00 - nada muito bom! O que você pode fazer para melhorar? Digamos que sua meta seja conseguir um aumento de apenas 10% no número de vendas. No primeiro dia, aumente "levemente" o seu preço: R$10,00
Com isso, seu hamburger passará a custar R$30,00, e é claro que nem todos vão comprar, mas a maioria continuará comprando - não se preocupe, faz parte. Digamos que você passa a vender 15 por dia. O número de vendas baixou, mas o lucro aumentou: R$450,00. Um ótimo começo.
O segundo passo é investir na divulgação. Use o Facebook e divulgue seu hamburger na sua região (há ferramentas de filtro para isso no próprio Facebook). Nada adianta divulgar para amigos que moram em outros estados e outras cidades. Só com isso, suas vendas vão aumentar. Ofereça atrativos. De acordo com as estatísticas, sete dias de divulgação no Facebook irão custar uma média de R$30,00, e suas vendas aumentarão em 50%.
Ou seja, 30 hamburger por dia, o que trará um lucro de R$900,00 (30 hamburgers á R$30,00) acima da meta de 10% que você esperava. Mas não é só isso. Agora vem o terceiro passo: vender mais para cada cliente. Vai oferecer um bônus junto com seu produto principal.
Crie uma promoção em que o cliente pode levar fritas, batatas rústicas, anéis de cebolas ou qualquer outro acompanhamento por apenas R$5,00 a mais. Digamos que apenas 50% dos clientes aceitam essa oferta, o que já lhe traria um aumento de R$75,00 todos os dias, que somados aos R$900,00 dará um total de R$975,00 por dia.
A fórmula é essa: + clientes + preço + venda. E mesmo que você não tenha os mesmos resultados desse exemplo de hamburgers, com certeza vai ter mais faturamento do que tem no momento, seja seu negócio produtos ou serviços. Aumente o preço, ofereça vantagens e fidelize o cliente.
Agora é só aplicar.
Bora lá?
